В этом кейсе мы хотим поделиться опытом внедрения amoCRM для застройщика из Иркутска ЖК Весна и рассказать, как CRM-система помогает повысить скорость работы и эффективность отдела продаж.

Клиент — застройщик ЖК Весна

На момент обращения к интегратору Northern Solutions отдел продаж ЖК Весна продавал квартиры в двух новых домах. Застройщик привлекал новые лиды через социальные сети, а также активно использовал наружную рекламу.

Клиент обратился к нам за внедрением CRM-системы с нуля. Мы начали с описания всех бизнес-процессов компании и подготовки плана работ. Нашей главной задачей было внедрить систему, которая будет помогать менеджерам быстрее брать лиды в работу и эффективнее вести клиента к продаже, а также настроить инструменты для автоматической работой с клиентской базой.

Задача — настроить процесс работы менеджеров с клиентами в режиме «единого окна»
На старте сотрудничества мы подготовили план работ и описали цели, которых необходимо достичь во время проекта внедрения. Совместно с клиентом мы поставили следующие задачи:

• Оцифровать процесс работы с клиентами в воронке продаж.
• Подключить источники входящих лидов к amoCRM.
• Настроить каналы коммуникации менеджеров с клиентами — мессенджеры, ip-телефонию, почту.
• Интегрировать базу объектов застройщика в CRM-систему.
• Настроить генерацию договоров из карточки сделки.
• Внедрить инструменты контроля менеджеров на ключевых этапах в воронке продаж.

Настроили крепкий базис: воронка продаж, распределение лидов и генерация документов из amoCRM

Воронка продаж — это основа. Правильно выстроенная воронка продаж может помочь решить сразу несколько проблем, которые так знакомы большинству застройщиков: сократить долгий цикл сделки благодаря автоматизации и контролю на ключевых этапах, повысить скорость обработки входящих лидов, настроить сбор аналитики работы рекламных кампаний и оптимизировать нагрузку на отдел продаж.

Мы построили воронку продаж и регламентировали работу менеджеров с клиентами по следующей логике:

1. Все входящие обращения отображаются в amoCRM.

• Если обращение новое — сделка создается в воронке продаж на этапе «Новые лиды» со всеми необходимыми рекламными метками. Наличие utm-меток позволяет маркетологам в дальнейшем собрать аналитику и определить эффективность рекламной кампании. Например, по рекламе поступает поток нецелевых обращений — звонков много, но на квалификации выясняется, что лиды нецелевые. В результате менеджеры перегружены, рекламный бюджет потрачен впустую, а продаж — нет.

• Если же в компанию повторно обращается клиент, по которому уже есть активная сделка в системе — то все звонки и беседы в мессенджерах сохраняются в открытой сделке. Такой подход позволяет не отнимать время менеджеров на обработку дублей обращений, а руководителю видеть корректную аналитику по продажам.

2. После квалификации менеджер записывает клиента на просмотр объекта — дату и время встречи фиксирует в карточке сделки. Благодаря тому, что в CRM интегрирована база объектов застройщика в сделке отображаются те квартиры, которые менеджер подобрал для клиента по телефону.

3. Следующий шаг — устное бронирование, это бесплатное резервирование объекта за клиентом на ограниченный срок. Один объект менеджер может забронировать только за одним клиентом, для других сотрудников он будет недоступен.

История

Вот что мы сделали на CRM-проекте для выполнения поставленных задач:

4.В случае, когда клиент готов заключить сделку на покупку квартиры продавец уточняет условия оплаты и приступает в подготовке договора.

5.Оформление договора происходит напрямую из карточки сделки с помощью виджета «Генерация документов» в amoCRM. Менеджеру нужно выбрать лишь подходящий шаблон и договор будет сформирован. В документ подтягиваются все данные о объекте, а также ФИО и паспортные данные клиента.

6.Мы учли вариант, при котором клиент может отложить покупку квартиры или затягивать с выбором подходящего варианта — тогда менеджеры переводят сделку на этап дожима с помощью рассылок. Интеграция WhatsApp в amoCRM позволяет отправлять массовые триггерные сообщения клиентам.

• Если клиент заинтересовался предложением, например сработала акция или скидка — система поставить задачу менеджеру связаться.

Внедрили базу объектов в amoCRM — настроили интеграцию с Profitbase

Интеграция с Profitbase дает целый ряд преимуществ в работе отдела продаж:

Во-первых, менеджер может во время звонка подобрать и предложить варианты квартир по планировке, стоимости и метражу, которые соответствуют требованиям клиента.

Во-вторых, если клиент готов забронировать объект — менеджер оформит бронь прямо из карточки сделки. После оформления забронированная квартира будет недоступна для предложения другим клиентам.

В-третьих, удобный интерфейс позволяет непосредственно во время звонка с клиентом сравнить несколько объектов между собой и отправить клиенту в мессенджер/на почту те варианты, которые он выбрал.

Для наглядности мы решили показать, как происходит подбор объекта из карточки сделки.

• Менеджер выбирает дом, в котором клиент рассматривает квартиру.

На следующем этапе после выбора объекта (в нашем случае многоквартирного дома) открывается «шахматка» — это список квартир. Менеджер увидит какие квартиры находятся на устной брони, по каким внесена предоплата, а какие уже недоступны — выкуплены.

Из карточки сделки также можно подобрать квартиру по планировке и в дальнейшем отправить понравившиеся варианты клиенту. Например, в WhatsApp или Telegram.

В результате такой интеграции менеджер в глазах клиента настоящий профи — принял звонок, узнал параметры выбора квартиры, сразу предложил подходящие варианты клиенту и забронировал.

Сотрудникам больше не требуется тратить время на поиск информации в других сервисах и таблицам. Работа отдела продаж становиться для руководителя полностью прозрачной.

1. Отдел продаж получил удобный и эффективный инструмент увеличения продаж.
Менеджеры больше не тратят время на рутину — подготовку договора, поиск подходящего объекта или расчет стоимости. Мы освободили их время для продаж.

2. Вся работа менеджеров — прозрачна.
Воронка продаж полностью соответствует реальному процессу продаж застройщика. Руководитель может отслеживать какое количество лидов взял в работу каждый менеджер, а также сколько проведено встреч за день/неделю/месяц и забронировано квартир. Каждое отправлено клиенту сообщение в мессенджере можно проверить, звонок — прослушать.

3. Реактивация клиентской базы с помощью WhatsApp-рассылок.
Тех клиентов, которые обращались в компанию, но по каким то причинам не купили или перестали выходить на связь мы реанимируем автоматическими рассылками. Менеджеры не тратят время на прозвон всей базы, а работают только с теми клиентами, которые заинтересовались оффером.